Pentru noi, ziua de 5 februarie are o semnificație aparte: acum 10 ani, apărea proiectul BusinessMark, co-fondat de Andreea Drăgan, Daniel Drăgan și Dan Popescu. Am pornit la drum, în 2013, cu 15 proiecte, ne-am confruntat cu numeroase provocări – cea mai mare dintre ele fiind pandemia, care ne-a scos din mediul offline și ne-a forțat să ne reorientăm rapid spre online -, din care am ieșit, însă, mai înțelepți, mai puternici și mai dornici să facem lucruri cât mai relevante și utile pentru comunitatea noastră. În acești 10 ani, am organizat peste 400 de evenimente, am avut alături 4450 speakeri și 67 000 participanți. Nimic din toate acestea nu ar fi fost posibile fără susținerea primită, în mod constant, de la comunitatea BusinessMark.
De #BusinessMark10, Andreea Drăgan, Managing Partner, ne împărtășește cele mai importante lecții învățate în toți acești ani.
1. Nimic nu e definitiv
Teoretic, toți știm, am auzit de multe ori: în antreprenoriat trebuie să te aștepți la suișuri și coborâșuri. Dar, sincer, chiar știm? Practic, emoțional, suntem realmente pregătiți pentru acele momente când totul pare că alunecă pe o pantă periculoasă? Chiar dacă rațional știm că vor exista momente dificile, când ele apar, ni se par tot surprinzătoare. Pentru că emoțional nimic altceva nu te pregătește pentru ele. Dar e o lecție la mijloc. Nimic nu e definitiv, nici succesul, nici eșecul. Totul se poate schimba mai repede decât ai putea crede.
2. Să presupui ce cred oamenii este o capcană
Probabil cea mai importantă lecție de învățat despre relațiile inter-umane. Fie că este vorba de colegi, parteneri, colaboratori, să presupui ce au de spus este ineficient și contraproductiv. Oamenii sunt surprinzători și diferiți, nu le poți afla opinia decât întrebându-i.
3. Antreprenoriatul nu este (neapărat) despre a cuceri lumea
Da, există povești de business de succes incredibile care ne inspiră. Antreprenori care au reușit ce părea imposibil, branduri locale ce au devenit globale, evoluții spectaculoase. Putem să le apreciem și în același timp să admitem că nu este nimic în neregulă cu „micul” antreprenor, acela care nu visează neapărat să cucerească piețele internaționale. Ca toți oamenii, antreprenorii sunt diferiți între ei, iar antreprenoriatul nu este doar despre poveștile de succes ce țin titlurile ziarelor.
4. Cine se aseamănă se adună
Și relațiile profesionale se contruiesc tot pe bază de compatibilitate. În business, te poți lăsa ușor pradă tentației de a încerca prea multe variante, prea multe abordări. Adevărul este că în acest fel ajungi să te deghizezi. Respectându-ți valorile și principiile, îți aduci lângă tine exact partenerii de care ai nevoie.
5. E important să fii corect față de tine și față de ceilalți
Câte campanii de marketing nu conțin exprimări de tipul: „cel mai bun”, „cel mai important”, „cel mai mare”? Marketingul bun se bazează pe autenticitate, transparență și corectitudine. Ar trebui să ne întrebăm mai des lucruri de tipul: „Cine a hotărât că produsul meu e cel mai bun?”, „Chiar este produsul meu cel mai bun?”. O abordare și o comunicare cinstite te pot duce mai departe decât crezi.
6. Nicio schimbare nu este ultima
Da, lumea se schimbă continuu și nu mereu ne convine. Putem refuza o schimbare azi, putem să ne agățăm de status quo-ul confortabil, dar o schimbare nu vine niciodată singură, iar lumea nu prea merge înapoi. Schimbarea este inevitabilă și este continuă.
7. Concentrează-te pe tine
Este esențial să știi ce fac competitorii, dar nu ajută cu nimic să îi urmărești obsesiv. Toată lumea se luptă pentru a fi mai bun, să urmărești evoluția altora în loc să te concentrezi pe a ta îți va face o defavoare. Să te concentrezi pe „ce pot face mai bine” e mult mai eficient decât să te concentrezi pe „ce fac alții mai bine”
8. Creativitatea este în orice
Creativitatea nu este rezervată unui anumit set de industrii sau de meserii. Loc de creativitate este în absolut orice. Uneori, o inovație acolo unde te așteptai cel mai puțin trage după sine întregul sistem și poate face diferența.
9. Orice ar fi, important este să te miști
Uneori mișcarea este inutilă. Uneori oricât ai da din mâini, curenții tot te trag în jos. Deci de ce să te agiți degeaba? Pentru că atitudinea se creează în timp. Să ai atitudinea care să te împingă înainte, să te facă să nu te oprești, se cultivă. Este mai bine să te miști când nu e nevoie decât să nu te miști când e nevoie.
10. Nu există altă cale de a câștiga încrederea cuiva decât ținându-te de cuvânt
Promovarea este foarte importantă, să ai aspirații înalte este lăudabil, dar să promiți fără să livrezi este inacceptabil. Este mai bine, pe termen lung, să admiți de la început că nu poți livra ceva decât să promiți imposibilul și să nu îl faci să se întâmple. Încrederea se câștigă. Iar odată câștigată, în cele mai grele momente, cineva va fi acolo pentru tine. Când ne-a fost cel mai greu am găsit acei câțiva parteneri care să ne sprijine. Nu mereu cine ne-am fi așteptat, dar cineva a fost mereu acolo pentru noi.
Impactul evenimentelor din ultimii ani asupra mediului economic și asupra business-urilor nu este ușor de gestionat. Blocajele de la nivel de supply chain, costurile ridicate, inflația, creșterea dobânzilor – toate sunt aspecte pe care un CFO trebuie să le gestioneze, fără a uita, însă, obiectivele de creștere pe termen lung ale companiei, nevoile business-ului, evoluția pieței, schimbarea așteptărilor clienților și angajaților. Cum reușesc directorii financiari să crească reziliența companiilor, să navigheze într-un mediu volatil, păstrându-și ochii la viitor și la ce reprezintă acesta pentru departamentele financiare și business: tehnologii noi, decizii data-driven, schimbarea setului de skill-uri necesar pentru angajați, conformarea la normele ESG, etc.
Aflat deja la a 8-a ediție, evenimentul CFO Conference va aduce împreună lideri financiari pentru discuții, schimb de idei și studii de caz. Vă așteptăm pe 29 martie 2023, in-person la JW Marriott Bucharest Grand Hotel și virtual.
Fie că vorbim despre retail, industrial & logistics, office sau rezidențial, viitorul real estate este clar orientat către sustentabilitate, digitalizare și automatizare. Nevoile oamenilor se schimbă, tehnologia joacă un rol din ce în ce mai relevant în real estate, confortul și experiența ultilizatorilor se îmbunătățesc, iar termeni precum sănătate, well-being, sau walkable city au devenit obiective strategice pentru dezvoltatori. Schimbările climatice, sustenabilitatea, dorința de reducere a riscurilor și creșterea performanței financiare au făcut ca integrarea principiilor ESG să devină o prioritate în luarea deciziilor de business pentru proprietarii și investitorii din piața de real estate.
Șocurile externe, inflația galopantă, deficitul forței de muncă, modificările fiscale, creșterea accelerată a dobânzilor, dificultățile de aprovizionare din piața materiilor prime, majorarea prețurilor la energie sunt aspecte ce influențează piața de real estate.
Cu o piață vestică destul de saturată, la nivel de retail, România rămâne o piață atractivă pentru investitori și ne așteptăm la lansarea unor noi branduri internaționale pe piața locală. Însă, clienții își schimbă obiceiurile de cumpărare, iar retailerii trebuie să îşi adapteze întreaga strategie omnichannel la aceste schimbări. De asemenea, diminuarea puterii de cumpărare poate afecta vânzările retailerilor, generând astfel o diminuare a ritmului de creştere a cererii în domeniul spaţiilor de depozitare.
Care sunt concluziile anului 2022 și la ce trebuie să ne așteptăm în următoarea perioadă? Care este cel mai rezilient sector? Ce proiecte noi sunt anunțate și care vor fi segmentele ce vor oferi cele mai bune randamente? Cum a evoluat piața de real estate atât pe plan național, cât și în context regional?
Pe 14 – 15 septembrie 2022, vă invităm alături de noi la a XV-a ediție a evenimentului „Real Estate & Construction Forum”, să dezbatem împreună cu unii dintre cei mai importanți jucători din industrie situația pieței de real estate. În cele două zile de eveniment, vom discuta despre tendințele pieței și vom analiza fiecare segment în parte: retail, industrial & logistics, office & rezidențial.
Evenimentul se va desfășura în format hibrid, atât on-site (la JW Marriott Bucharest Grand Hotel), cât și online (pe platforma MyConnector). Experiența in-person va fi completată de cea virtuală, participanții având facilități de networking, chat și zonă expozițională.
În luna septembrie 2022, dăm startul unui nou sezon de evenimente marca BusinessMark, ce se vor desfășura sub o nouă identitate și cu un motto ce reflectă evoluția brandului nostru în cei aproape zece ani de activitate: Events designed to make an impression!
Și în acest sezon, continuăm să aducem comunităților noastre peste 20 de evenimente, din domenii și industrii precum: supply chain & logistics, real estate & construction, financiar, banking, fintech & financial services, tax & finance, IMM & antreprenoriat, food & agribusiness, resurse umane, sustenabilitate & CSR, management, retail & FMCG, în cadrul cărora vor avea oportunitatea de a discuta cu profesioniști din companii de top, de a afla toate noutățile și de a se perfecționa.
Evenimentele BusinessMark se vor desfășura în format hibrid și vor avea loc atât în București, cât și în principalele orașe din țară. În premieră, vorbim despre „ingredientele” ce fac un brand ”magnetic” în ochii candidaților la Cluj-Napoca, Timișoara, Iași și Oradea, unde va avea loc evenimentul „Magnetico. How to attract and retain talents improving employer branding and creating meaningful HR practices.”
CALENDARUL EVENIMENTELOR BUSINESS – TOAMNĂ 2022
Evenimente dedicate specialiștilor de resurse umane
Primul eveniment dedicat specialiștilor de resurse umane va fi HR Uncovered, ce va avea loc în luna septembrie, urmat de Oradea HR VIBES, ce va avea loc în luna octombrie, și de Magnetico. How to attract and retain talents improving employer branding and creating meaningful HR practices, ce se va desfășura în lunile octombrie (Iași), noiembrie (Cluj, Timișoara) și decembrie (București).
Discutăm despre impactul pandemiei asupra economiei și modului de lucru, despre digitalizare și automatizare, despre provocările și beneficiile modelelor de muncă hibride, recrutarea în post-pandemie, impactul tehnologiei și trenduri în HR, engagement și motivarea angajaților, employer branding și employee experience.
Evenimente dedicate specialiștilor din domeniul financiar
Evenimentele din seria Tax & Finance Forum ajung în luna noiembrie la Cluj-Napoca și București.
Discutăm despre: instrumentul multilateral care modifică tratatele de evitare a dublei impuneri ale României începând cu 1 ianuarie 2023; prețurile de transfer în 2022 la nivel internațional și local; inspecția fiscală a dosarului de prețuri de transfer – exemple și bune practice;ESG, transpunerea Directivei UTP în România; abordări recente ale instanțelor române în litigiile fiscale; munca de (aproape) oriunde – aspecte practice; implicații fiscale și de securitate socială; noi măsuri fiscale privind impozitul pe profit care vin în sprijinul mediului de afaceri; noutăți legislative în contextul digitalizării fiscale – provocările anului 2022; principalele aspecte privind RO e-factura, RO e-transport și Spațiul Privat Virtual (SPV); SAF-T – ultimele noutăți și lecții învățate din proiectele de implementare.
Eveniment dedicat specialiștilor din food & agribusiness
Ca în fiecare toamnă, evenimentul Romanian Food & Agribusiness Conference revine la București. Discutăm despre rezultatele anului agricol 2022 și perspectivele pentru viitor, impactul crizei sanitare și a a contextului economic asupra sectorului agricol, evoluția pieței de retail alimentar în România și previziunile pentru viitor, finanțarea în agricultură, industria laptelui, agricultura sustenabilă – cele mai bune produse și soluții pentru fermieri, agricultura inteligentă – tehnologii noi, aplicații și soluții de digitalizare în agricultură, piața asigurărilor agricole.
Eveniment dedicat specialiștilor din domeniile banking, fintech și financial services
În luna noiembrie va avea loc la București o nouă ediție FinConf România, în cadrul căreia vom discuta despre orizontul 2025 în banking, impactul pandemiei asupra economiei și a sistemului bancar, rolul sistemului bancar în susținerea economiei românești și a mediului de afaceri afectat de contextul socio-economic național și global, perspective privind creditarea și evoluția dobânzilor, impactul majorării dobânzilor, importanța inovației și a digitalizării în sectorul financiar, cum arată viitorul la nivel de securitate în sectorul financiar, Fintech și impactul asupra serviciilor financiare.
Evenimente dedicate specialiștilor din domeniul financiar
În luna noiembrie, vor avea loc la București și Timișoara noi edițiile de toamnă ale CFO Conference, urmând ca în luna decembrie să discutăm la Financial Outcome despre închiderea anului financiar 2022 – aspecte privind IFRS și noutăți fiscale pentru 2022.
Vom discuta despre managementul financiar strategic, ca rol catalizator pentru creșterea performanței organizației, despre provocările cu care se confruntă un director financiar în contextul economic actual, despre cum se construiește și consolidează un departament financiar performant, despre CFO leadership în vremuri de criză, aspecte practice privind prețurile de transfer la închiderea anului financiar 2022, perspective și tendințe în inspecțiile fiscale, politici contabile, ajustări, sponsorizări.
Eveniment dedicat specialiștilor din domeniile supply chain și logistică
Revenim în luna septembrie cu o nouă ediție a Supply Chain & Logistics Forum & Expo, eveniment cu tradiție în cadrul căruia vom vorbi despre: optimizare și tendințe în supply chain, digitalizarea și automatizarea lanțului de aprovizionare ca avantaj competitiv, provocările specifice comerțului online la nivel de supply chain și logistică, adaptarea proceselor de supply chain și logistică la momentele de creștere bruscă a cererii, gestionarea și eficientizarea retururilor, adaptarea companiilor de curierat la noul context și perspectivele de dezvoltare ale pieței de curierat, optimizarea depozitelor, inovație în supply chain.
Eveniment dedicat specialiștilor din domeniile real estate & construction
Real Estate & Construction Forum revine în luna septembrie 2022 la București, într-o nouă ediție dedicată a patru sectoare: retail, industrial & logistics, office și rezidențial.
Vom discuta despre piața de real estate și previziunile pentru 2023, evoluția pieței imobiliare europene, cum vor evolua prețurile imobiliarelor în 2023, cum s-a schimbat profilul consumatorului în pandemie, sursele de finanațare pentru investițiile în proiecte imobiliare – programe și soluții alternative la împrumuturile bancare, noii poli de dezvoltare imobiliară și cele mai atractive zone pentru investitori, tehnologii moderne, soluții inovatoare, aplicații și servicii care optimizează costurile și cresc profitabilitatea investițiilor, eficiență energetică, digital facility systems, smart living.
Eveniment dedicat specialiștilor din domeniile IMM & Antreprenoriat
În luna noiembrie, vă așteptăm la București la o nouă ediție a Business Challenge, eveniment în cadrul în căruia vom discuta despre necesitatea de a avea o perspectivă a schimbării business-ului și cât de pregătiți suntem pentru noua viteză de evoluție a tehnologiei, societății și economiei. Totodată, discutăm despre modalitățile de finanțare pentru proiectele antreprenoriale și pentru IMM-uri – între programe guvernamentale și soluții private, despre tehnologie ca avantaj competitiv pentru start-up-uri și IMM-uri, despre optimizarea costurilor și despre cum aducem inovația la nivelul IMM-urilor și start-up-urilor.
Eveniment dedicat specialiștilor în sustenabilitate și CSR
În luna decembrie, vă invităm la noua ediție a POSITIVE BUSINESS. A talk about sustainability and positive impact in business, ce se va desfășura în București și în cadrul căreia vom discuta despre cum a afectat pandemia planurile de sustenabilitate ale companiei, despre schimbările climatice și efectul asupra business-urilor, despre rating-ul environmental, social and corporate governance (ESG), despre Pactul Ecologic European, despre cum transpui valorile companiei într-o strategie de sustenabilitate, care să reflecte valoarea pe care compania o creează în lume prin imactul său, despre cum putem, într-un mediu de business aflat constant sub presiune, nu numai să minimizăm efectele negative ale companiei, dar chiar să lăsăm lumea un loc mai bun, despre responbabilitatea digitală, despre obiceiurile consumatorului modern.
Eveniment dedicat specialiștilor în managementul schimbării
Luna noiembrie 2022 aduce cu sine o altă ediție a SHIFT. Change Management Conference, eveniment în cadrul căruia vorbim despre business transformation și business intelligence, evoluția business-urilor în era tehnologică, M&A și integrarea de echipe, echipe mixte și forme de lucru, sustenabilitate și integrarea valorilor la nivel de business, adaptare la schimbare continuă și agilitate, mindset și atitudine.
Eveniment dedicat specialiștilor în Retail & FMCG
Ediția de toamnă a reTAG- a retail, FMCG & e-commerce conference for the modern world se va desfășura în luna octombrie la București. În cadrul acestei ediții, discutăm despre digital transformation în retail, FMCG și e-commerce, despre modelele viabile de omnichannel retail, despre ce trebuie să facă brandurile pentru a răspunde nevoilor noilor generații de consumatori, ținând cont de factorii care ghidează deciziile de cumpărare ale acestora, despre inteligență artificială și impactul pe care îl va avea în experiența de cumpărare din următorii ani, despre aspectele fiscal cu impact asupra industriei retail & FMCG și noutățile legislative cu impact asupra e-commerce-ului.
Scurt istoric
Începând cu 2013, BusinessMark a organizat 259 evenimente „concept propriu”, 121 proiecte de event management, 69 de evenimente online. Am avut alături de noi 4.020 speakeri și 61.000 de participanți, în opt orașe din România.
Din 2013 organizăm evenimente business, în principal „concept propriu”, gândite și planificate de noi, de la idee și concept, până la implementare. Avem o abordare „all-industries” și dedicăm proiecte unei arii largi de industrii și domenii profesionale.
Ne dorim să ne punem „amprenta” în viețile profesionale ale participanților, să producem un impact concret. Ne propunem să creăm contexte pentru schimb de experiență și creare de idei, contexte pentru dezvoltare, pentru a fi inspirat și a găsi partenerii potriviți.
Dincolo de evenimentele „concept propriu”, organizăm evenimente construite pentru partenerii noștri, evenimente gândite împreună cu aceștia și adaptate obiectivelor lor. Dacă ești în căutarea unei echipe profesioniste care să organizeze evenimente B2B, suntem alături de tine, pas cu pas. Poți conta pe experiența noastră în consultanță, suport în crearea și implementarea conceptului de eveniment, în managementul evenimentului de la creație, logistică, producție și până la optimizarea eficientă a bugetului.
Abonați-vă la newsletter sau urmăriți-ne pe Facebook, LinkedIn, Instagram și YouTube și aflați primii când vă puteți înscrie la evenimentul dorit! Totodată, vă invităm să intrați în comunitatea Ready for Business, pe Facebook și pe LinkedIn.
Marketingul B2B în 2021 nu va fi la fel ca în anii anteriori. În primul rând, companiile vor trebui să se concentreze asupra strategiei lor digitale pentru a atrage atenția consumatorilor. Va fi esențial pentru acestea să creeze o experiență online care să capteze atenția fiecărui reprezentant al companiei client implicat în procesul de cumpărare B2B și să obțină rate bune de conversie.
Cele cinci strategii care vor marca marketingul B2B în 2021 sunt următoarele:
- Marketingul omnichannel
- Inteligența artificială
- Marketingul de conținut
- Gestionarea micro-momentelor
- Evoluția roboților conversaționali
-
Marketingul omnichannel
Termenul „omnichannel” (i.e. multi-canal) este prezent în marketing de mai mulți ani. Cu toate acestea, în 2021, strategia aceasta este, fără îndoială, mai relevantă ca niciodată. De ce? Deoarece 90% dintre clienți doresc interacțiuni consecvente când trec de la un canal de marketing la altul. Numărul de moduri în care un consumator poate interacționa cu o companie este în continuă creștere. Marketingul omnichannel are impact asupra retenției clienților, companiile care adoptă strategii omnichannl atingând rate de retenție a clienților cu 91% mai mari decât cele care nu procedează astfel.
Deși importanța marketingului omnicanal este incontestabilă, în prezent majoritatea companiilor (55%) nu au nicio strategie cross-channel. Pentru a rămâne relevante, mărcile trebuie să se asigure că această abordare face parte din strategia lor de marketing B2B în 2021. Este vital ca firmele să se prezinte în piață cu o voce și un mesaj consecvent și coerent în toate mediile. Acestea includ canale digitale, cum ar fi pagina web a companiei și prezența de pe rețelel sociale, dar și experiențele din spațiile fizice.
-
Inteligența artificială
Pe măsură ce cantitatea de date colectate și transferate crește exponențial, inteligența artificială (AI) va deveni din ce în ce mai importantă pentru companii, deoarece le oferă capacitatea de a da sens unei cantități din ce în ce mai mari de date în timp real. Potrivit Forbes, marketingul și vânzările prioritizează AI și învățarea automată mai mult decât orice alt departament al companiilor de astăzi (40%).
Inteligența artificială are o serie de aplicații în marketing. De exemplu, poate fi folosită pentru a îmbunătăți experiența clienților, poate spori rentabilitatea investiției (ROI) campaniilor de marketing prin analiza datelor pentru a obține informații despre publicul țintă. AI elimină presupunerile implicate în interacțiunile cu clienții, iar echipele de marketing pot aplica aceste informații detaliate în campaniile lor pentru a crea puncte de contact și comunicări mai eficiente pentru clienți.
AI poate fi utilizată, de asemenea, pentru automatizarea proceselor care au fost cândva dependente de oameni, ceea ce crește în cele din urmă productivitatea și economisește banii companiilor. De exemplu, inteligența artificială poate fi utilizată pentru următoarele procese:
- Folosirea datelor pentru a spori performanța anunțurilor PPC
- Crearea de conținut generat de AI
- Personalizarea experienței digitale
- Identificarea clienților potențiali calificați pentru vânzări
- Direcționarea către clienți a conținutului pe diferite canale
Deja 83% dintre companiile care au adoptat AI spun că au obținut beneficii economice substanțiale (30%) sau moderate (53%). Este de așteptat ca aceste procente să crească semnificativ în 2021.
-
Marketingul de conținut
Nu mai puțin de 89% dintre specialiștii în marketing au obținut oportunități de calitate superioară prin marketingul de conținut, comparativ cu alte tactici. Diferența în 2021 va fi modul de utilizare a marketingului de conținut. Punctele de contact care sunt văzute ca fiind esențiale în mod tradițional în marketingul B2C vor fi și mai critice în marketingul de conținut B2B în 2021. În plus, cele mai recente actualizări ale Google se orientează către căutările conversaționale, deoarece consumatorii devin mai confortabili cu utilizarea boxelor inteligente pentru căutare. Acest lucru înseamnă că conținutul activat prin voce, adică conținutul care se bazează pe interogări, va deveni o parte esențială strategiilor eficiente de marketing a conținutului în 2021.
În plus, specialiștii în marketing care au cel mai mare succes în ceea ce privește conținutul în 2021 vor face toate eforturile ca fiecare tip de conținut să fie mai eficient. Aceasta înseamnă să se asigure că publicul țintă poate găsi conținutul pe canalul preferat și în formatul de care se bucură cel mai mult. De exemplu, cercetări din domeniu arată că 80% dintre oameni afirmă că, de obicei, combină căutarea online și materiale video atunci când caută produse de cumpărat. Ca atare, o abordare multi-canal și multi-format a marketingului de conținut va fi cheia succesului marketingului de conținut B2B în viitor.
-
Gestionarea micro-momentelor
Google a creat acum câțiva ani termenul de „micro-momente”. Conceptul abordează comportamentul în schimbare al consumatorului incorporând dependența lor de dispozitivele mobile. Potrivit Google, micro-momentele sunt momente de luare a deciziilor și de formare a preferințelor bazate pe intenții, care apar pe parcursul întregii călătorii a consumatorilor. Un micro-moment apare atunci când o persoană apelează automat la un dispozitiv, cel mai adesea la un smartphone, pentru a acționa în funcție de nevoia de a învăța ceva, de a face ceva, de a descoperi ceva, de a viziona ceva sau de a cumpăra ceva. Aceste momente sunt importante pentru specialiștii în marketing, deoarece sunt bogate în intenții. Sunt puncte cheie în călătoria cumpărătorului atunci când se iau decizii și se formează preferințele. Pentru a profita de micro-momente în 2021, specialiștii în marketing trebuie să se asigure că afacerea lor poate fi găsită atunci când consumatorii caută informații. După cum spune Google, specialiștii în marketing trebuie să „fie acolo, să fie utili, să fie rapizi”.
Pentru a profita la maximum de micro-momente, ca specialiști în marketing trebuie să:
- Identificați momentele în care consumatorii doresc să cumpere
- Identificați și măsurați alte momente care contează
- Vă asigurați că sunteți prezenți în micro-momentele consumatorului
- Creați conținut relevant în jurul acestor momente
- Permiteți consumatorilor să găsească informații și să convertească cât mai ușor
-
Evoluția roboților conversaționali
Cercetări de profil arată că 82% dintre consumatori se așteaptă la un răspuns imediat la întrebările lor în contexte de cumpărare sau căutare. Cu toate acestea, pentru multe companii, este imposibil sau cel puțin nerentabiș ca un angajat să fie prezent fizic pentru a răspunde la toate aceste întrebări. Chatboturile sunt o soluție eficientă pentru a ține pasul cu această cerere, deoarece 40% dintre consumatori spun că tot ce îi interesează este să primească ajutorul de care au nevoie.
Roboții conversaționali sunt programați să le răspundă utilizatorilor și pot răspunde diferit la mesaje în funcție de cuvintele cheie pe care le conține interogarea. Unii folosesc chiar învățarea automată pentru a-și adapta răspunsurile pentru a găsi răspunsul corect. Având în vedere că mai mult de jumătate dintre clienți preferă acum să vorbească cu cineva online decât să apeleze la o companie, opțiunile de chat live pot crește și cu până la 87% în următoarele 12-18 luni. Din monitorizarea rezultatelor aplicațiilor practice s-a dovedit că chatboții îmbunătățesc serviciile pentru clienți, gestionează relațiile post-vânzare prin oferirea de asistență post-vânzare și creează valoarea mărcii prin distribuirea rapidă și eficientă a comunicațiilor.
[divider height=”30″ line=”1″]
Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
[divider height=”30″ line=”1″]
Citește și:
Alina Făniță, PKF Finconta: Regândirea strategiilor de redresare a afacerii
Alina Andrei, Cabot Transfer Pricing: Toamna se numără încasările la ANAF
Studiu EY România: Sustenabilitatea va juca un rol important în redresarea companiilor
Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:
➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/
Sursă foto: Unsplash.com
[divider height=”30″ line=”1″]
Odată ce perioada concediilor de vară se termină și începe toamna, companiile se mobilizează să obțină cele mai bune rezultate în ultimele 4 luni ale anului. Chiar dacă anul 2020 este marcat de criza de sănătate și de măsurile luate pentru a ține sub control pandemia generată de virusul SARS-COV2, majoritatea companiilor își cunosc nevoile de dezvoltare și sunt capabile să stabilească soluții de satisfacere a acestora prin strategiile lor de vânzare.
Pe de altă parte, conform studiului Valoria ”Comportamente de cumpărare în era consumatorilor digitali”, încă din anul 2018 clienții B2B parcurgeau, în medie, aproape 67% din decizia de achiziție prin cercetarea soluțiilor, compararea opțiunilor, evaluarea prețurilor, etc. în mediul online înainte de a avea prima conversație cu un potențial furnizor.
Iată de ce, în ultimii ani peisajul vânzărilor B2B s-a schimbat sub impactul inbound marketingului bazat pe conținut implementat din ce în ce mai mult de companii, dar și a faptului că majoritatea clienților B2B caută pe internet opțiunile pe care le au pentru achiziționarea de produse și servicii înainte de a lua contact cu echipa de vânzări a furnizorilor de pe lista scurtă.
Totuși, chiar și în aceste condiții, valoarea cunoștințelor unui vânzător bun și bine antrenat nu s-a schimbat, iar cei mai buni vânzători știu exact ce întrebări trebuie să pună pentru a descoperi nevoile clienților și pentru a-i ghida consultativ până la închiderea cu succes a vânzării.
În acest context, vă prezint trei dintre cele mai puternice întrebări pe care le pot pune profesioniștii de vânzări pentru a determina nevoile clienților și pentru a face mai multe vânzări.
-
Care sunt cele mai importante aspecte în legătură cu produsul/serviciul dorit?
Este binecunoscută diferența de valoare percepută dintre vânzător și cumpărător. De aceea prima întrebare puternică din cadrul unei conversații de vânzare, cea de mai sus, țintește direct acest aspect. Bineînțeles că nu aceasta este prima întrebare cu care începem conversația cu un potențial client. Avem de urmat toți pașii clasici de stabilire de raport, identificare a nevoilor, stabilirea opțiunilor și constrângerilor și abia apoi vine întrebarea aceasta.
Chiar dacă este vorba de un meeting online, facilitat de Skype sau Zoom, de o conversație telefonică sau de o întâlnire față în față, este esențial ca vânzătorul să noteze răspunsul interlocutorului și apoi să ”sape” mai departe. Dacă primul răspuns primit din partea clientului este ”prețul”, tot ce are de făcut vânzătorul este să spună cu încredere ”înțeleg”, să noteze răspunsul și apoi să adauge ”și ce altceva?”.
Este foarte probabil ca următoarele răspunsuri să aducă în prim plan alte cuvinte ca de exemplu: fiabilitatea, calitatea, asistența la implementare, serviciile post-garanție, etc. În acest mod ies la iveală toate criteriile conștiente și subconștiente pe care potențialul client le activează pentru luarea deciziilor și pe care vânzătorul, în acest mod, ajunge să le cunoască.
-
Ce vreți să fie la fel și ce vreți să fie diferit în legătură cu produsul/serviciul dorit?
Cei mai mulți vânzători au un set de întrebări pe care le pun aproape de fiecare dată și care îi ajută să descopere nevoile și aspirațiile potențialilor clienți în timpul discuțiilor cu aceștia. Una dintre cele mai importante părți ale întâlnirilor de vânzare este ascultarea răspunsurilor pe care clienții le dau. Când un client spune: „Căutăm un produs cu funcții prietenoase pentru utilizator”, vânzătorul trebuie să asculte cu intenția de a înțelege pentru ca apoi să pună întrebări de follow-up ca să ajungă la esența nevoilor care au fost acoperite de această afirmație. De aceea vânzătorii bine antrenați adresează întrebări care invită clientul să puncteze ce anume este ok să fie la fel în legătură cu produsul/serviciul dorit, iar apoi ce anume poate sau este necesar să fie diferit.
Această secvență a conversației poate fi ”asezonată” cu anecdote care să relaxeze clientul ca să se simtă confortabil să intre în detalii. Toate tehnicile de ascultare activă sunt, de asemenea, exrtem de utile. În tot acest timp, vânzătorul trebuie să noteze răspunsurile – cel puțin ideile de bază ale acestora – ca să poată puncta apoi în propunerea de vânzare ce rămâne la fel și dă siguranță clientului, dar și ce poate aduce nou și diferit, mai bine, ca plus-valoare.
-
Ce v-a determinat să luați în considerare produsul/serviciul nostru?
Din păcate nu este o întrebare ”obișnuită” în cadrul unei întâlniri de vânzare. Cumva nu face parte din eticheta de business curentă din România, dar am întâlnit și echipe de vânzări bine antrenate (puține) care o folosesc cu succes. Evident este bine ca această întrebare să fie adresată spre finalul conversației de vânzare, sau oricum în a doua parte a acesteia.
Pentru a răspunde, un potențial cumpărător poate lua în considerare nevoile și provocările prezente sau dorința de schimbare sau oricare alt motiv. Răspunsul oferă adesea o perspectivă nu numai asupra motivației, ci a ierarhiei criteriilor de luare a deciziei, deoarece, în răspunsul la această întrebare clienții pot dezvălui că au o problemă care trebuie abordată imediat sau în viitorul foarte apropiat. Deci vor ieși la iveală exact acele elemente de care vânzătorul are nevoie pentru a merge direct la țintă cu ofertarea și închiderea vânzării.
În concluzie
Dacă colegii din echipa de vânzări nu au fost antrenați pentru a adresa potențialilor cumpărători aceste întrebări, nu înseamnă că nu își vor îndeplini targetul de vânzări. Important este ca ei să ajungă la targetul propus în mod eficient, simțindu-se motivați de succes. Iar cele trei întrebări de mai sus exact așa acționează: conduc la succes în mod eficient, deoarece scot la iveală criteriile importante pe care se va baza decizia cumpărătorului. Și cum anul 2020 a pus multă presiune pe companii, manageri și antreprenori, acum este momentul să implementați tehnici puternice cu impact pozitiv în rezultatele vânzătorilor.
[divider height=”30″ line=”1″]
Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
[divider height=”30″ line=”1″]
Citește și:
Munca de la birou devine munca de oriunde în lume, o tendință cu consecințe fiscale
Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:
➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/
Sursă foto: Unsplash.com
[divider height=”30″ line=”1″]
COVID-19 a distrus vieți și comunități și continuă să facă acest lucru în multe țări din întreaga lume. Deși ravagiile din sănătate ale pandemiei sunt departe de a fi gestionate, este clar că prin consecințele sale economice impactul negativ este unul și mai grav.
Pentru managerii de vânzări care se gândesc cum să reacționeze la acest context foarte complicat, grija față de oamenii și clienții lor trebuie să fie o prioritate. Managerii trebuie să schimbe modul în care companiile vând, pentru a se adapta noilor obiceiuri ale clienților și perioadei economice actuale.
În multe privințe, schimbările în comportamentul clienților conduc la o accelerare a tendințelor digitale care erau prezente și înainte de pandemie. În acest moment ne aflăm într-un punct de explozie digitală, în care vânzarea B2B va începe să arate fundamental diferit de ceea ce era înainte de pandemie.
Pentru a înțelege mai bine cum reacționează atât clienții, cât și vânzătorii la acest nou context de business, vă prezentăm trei elemente cheie pe care le vom explica în continuare:
- În timp ce multe companii își reduc cheltuielile, altele au ales să le crească sau să le mențină, direcționându-le spre digitalizare, markeiting și inovare frugală
- Companiile B2B văd acum că interacțiunile digitale sunt mult mai importante pentru clienții lor comparativ cu interacțiunile tradiționale de vânzare
- Aproape 76% din întîlnirile de vânzări se fac prin videoconferințe, iar mai mult de jumătate dintre managerii de vânzări cred că această abordare este mai eficientă decât modelele de lucru folosite înainte de COVID-19
Managerii de vânzări vor trece prin cele trei faze ale gestionării efectelor din business ale pandemiei: 1) navigarea crizei actuale prin soluții imediate și focus pe rezistență, 2) planificarea pentru recuperarea, chiar și parțială, a impactului negativ și 3) reformatarea și adaptarea la mediul de business schimbat pe care îl numim ”noul normal”. În mod evident, există în continuare o mare doză de incertitudine, dar apar semnale care indică o accelerare a tendințelor anterioare pandemiei din vânzări – omnichannel, inbound, automatizare și tehnologizare, comerț electronic. Toate acestea sunt pe o tendință de integrare acum.
Schimbările din structura cheltuielilor în B2B
Având în vedere previziunile economice sumbre, ne-am fi așteptat la reduceri mai drastice ale cheltuielilor. Dar un număr considerabil de companii au decis diferit, cel puțin deocamdată. Acest fir de optimism vine de la companii din sectoarele care au avut vânzări crescute în pandemie cum sunt cele din domeniul farmaceutic, al produselor medicale, IT, retail, agricultură, anumite domenii din FMCG, mai ales cele care au produse care țin de igienă.
În acest context companiile care au menținut nivelul cheltuielilor vor avea șanse mai mari să materializeze oportunitățile din piață și vor reveni mai repede pe creștere, așa cum arată un studiu realizat de Harvard Business Review pe un eșantion global de 4700 de companii.
Accelerarea transformării digitale
Similar cu ceea ce s-a întâmplat în B2C, importanța canalelor digitale a crescut semnificativ și pentru B2B în ultimii ani și a accelerat de la începerea crizei COVID-19. Această schimbare a importanței interacțiunilor digitale se reflectă în principal în comportamentele clienților. Preferința clienților B2B pentru interacțiunile de vânzare derulate în spațiul digital s-a mutat pe în social media sau pe portaluri web. În realizarea unei achiziții, cumpărătorii au acum o preferință puternică pentru pentru accesa detaliile produselor și ofertelor pe website-urile și/sau magazinele online ale furnizorilor.
Este de remarcat faptul că oamenii nu mai sunt dispuși să accepte mai puțin în calitate de clienți B2B decât sunt obișnuiți să obțină în calitate de consumatori B2C. Trei lucruri pe care pun accent în această perioadă sunt: prețul, transparența informațiilor și abordarea consultativă prin materialele informative puse în mediul online. Aceste priorități se manifestă pe toate canalele și sunt mai accentuate acum ca niciodată.
Pentru a oferi experiențe digitale excepționale și a încuraja loialitatea, companiile B2B au nevoie, cel puțin, de o abordare pertinentă în online a celor mai presante puncte de nemulțumire și de frustrare ale clienților. Cele mai întâlnite sunt durata procesului de comandă, urmată de dificultatea de a găsi produse și probleme tehnice cu comanda. Alte arii de frustrare erau site-urile confuze, lipsa de informații despre livrare și de asistență tehnică dar și dificultăți în realizarea plăților.
Era vânzărilor B2B la distanță
Trecerea la vânzările la distanță a venit din necesitate deoarece carantina a obligat oamenii să rămână acasă. Vânzătorii B2B au reacționat cu o viteză uluitoare și lucrează prin videoconferință sau telefon. Pe lângă această ajustare la vânzarea de la distanță, marile companii au înființat echipe virtuale multidisciplinare pentru a gestiona operațiunile de vânzare în mod eficient în această perioadă.
Creșterea accentuată a utilizării canalelor digitale determină companiile să evalueze nu numai la modul de a genera o experiență digitală bună, ci și modul de desfășurare a interacțiunilor de vânzări pentru a avea cel mai bun rezultat. Creșterea satisfacției experienței clienților și a eficienței proceselor de vânzare sunt prioritare pentru managerii de vânzări.
Așadar, aceștia trebuie să se concentreze pe modățile de implementare a vânzării pe canale digitale. Într-un mediu în care cerințele clienților și practicile operaționale s-au schimbat peste noapte managerii de vânzări au nevoie de o viziune clară despre ceea ce își doresc clienții. Numai așa compania lor va putea face schimbările necesare și vor putea să asigure pregătirea necesară membrilor echipei. Trecerea de la vînzarea tradițională față-în-față la cea la distanță prin videoconferință, webinar, telefon, chatbot și alte mijloace cere competențe mai bune, diferite de la agenții de vănzare. În această lume nouă în care facem business de la distanță este important să știm cum să transmitem empatie și căldură umană.
[divider height=”30″ line=”1″]
Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
Gabriela are peste 15 ani de experiență în echipe de marketing și business development ale unor mari companii multinaționale și afaceri de familie din România, liderii în domeniile lor de activitate. Gabriela a absolvit Universitatea Politehnică din București și are o expertiză solidă în marketing, comunicare și business development dobândită în decursul a sute de proiecte gestionate cu succes în carieră. Gabriela are de asemenea o vasta cunoaștere a relațiilor publice și a comunicării profesionale cu înaltă calificare în comunicări interpersonale, organizații și management de evenimente pentru a genera conștientizarea brandului companiei și a dezvoltarii de business.În ultimii ani a coordonat proiecte complexe de marketing și business development care au implicat antreprenori români, asociații non-profit și companii multinaționale.
[divider height=”30″ line=”1″]
Citește și:
EY România: „Amnistia fiscală, un moment zero în raporturile cu administrația fiscală”
Gabriela Streza, Valoria: Pași de reluare a vânzărilor B2B într-o lume afectată de COVID-19
Optimizarea fluxului de numerar și rambursarea TVA în perioada stării de urgență
Noua normalitate: audit și consultanță la distanță în economia post-COVID
Cum să lupți cu coronavirusul în spațiile de birouri, de producție și logistice
Ce măsuri au început să ia țările pe perioada crizei Covid-19
Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:
➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/
[divider height=”30″ line=”1″]
Sursă foto: Unsplash.com
[divider height=”30″ line=”1″]
Începem 2020 cu un bilanț al anului care tocmai s-a încheiat. În 2019, BusinessMark a organizat cu succes, pentru al 7-lea an consecutiv, evenimente concept propriu dintr-o gamă vastă de industrii: resurse umane, tax & finance, real estate & construction, supply chain & logistics, financiar-bancar, sales & marketing, automotive, agribusiness & food, IMM & antreprenoriat, CSR.
Secundar organizării de evenimente B2B „concept propriu”, BusinessMark a dezvoltat linia de event management. Mai precis, anul trecut am organizat 35 de proiecte pentru companii din IT, tehnologie, consultanță & legal.
Peste 4000 de participanți au venit la evenimentele noastre ce au avut loc în marile orașe ale României (București, Cluj-Napoca, Timișoara, Iași, Brașov, Sibiu), unde au interacționat cu aproximativ de 350 de speakeri români și internaționali, specialiști cu o vastă experiență în domeniile în care activează, în cadrul a 25 de conferințe „concept propriu”.
Ce ne propunem în 2020?
Proiectele BusinessMark abordează un spectru larg de industrii și arii profesionale. Expertiza noastră acoperă o mare parte din segmentele de business și tocmai de aceea, ne propunem ca și în 2020 să rămânem informați și bine conectați la realitatea pieței.
Dacă anul trecut, evenimentele BusinessMark au ajuns pentru prima dată la Sibiu, anul acesta aducem evenimentele de HR și Tax & Finance pentru prima oară la Oradea. Mai mult de atât, la nivel național vom organiza peste 35 de evenimente în domenii precum: resurse umane, tax & finance, financiar, banking, fintech & financial services, real estate & construction, supply chain & logistics, sales & marketing, sustenabilitate & CSR, agribusiness, automotive, management, Imm & antreprenoriat, Fmcg & retail.
„Ne propunem să continuăm creșterea proiectelor demarate în ultimii ani și să fim prezenți în principalele orașe ale României a căror dezvoltare a mediulu de afaceri reprezintă un context favorabil pentru evenimentele business. Resursele umane, tax & finance si supply chin & logistică sunt ariile strategice de dezvoltare regională pentru noi. Anul acesta vom organiza evenimente de HR și fiscalitate la București, Cluj-Napoca, Timișoara, Iași, Brașov, Sibiu și Oradea, iar evenimentul Supply Chain & Logistics Forum & Expo va avea ediții la București, Cluj-Napoca, Iași și Timișoara. Ne dorim să sprijinim în mod real mediul de afaceri, am studiat preferințele și nevoile companiilor din aceaste orașe, potențialul pieței și utilitatea acestor proiecte.” a transmis Daniel Drăgan, Managing Partner, BusinessMark.
La rândul său, Dan Popescu, Managing Partner, BusinessMark, a precizat: „Ne propunem pentru 2020 organizarea a aproximativ 35 de evenimente „concept propriu”, iar industriile abordate vor fi din ce în ce mai variate. Pentru noi este foarte importantă această abordare globală asupra mediului de afaceri, o perspectivă de ansamblu fiind foarte utilă pentru a înțelege modul în care se conectează anumite sectoare și care sunt oportunitățile de colaborare între acestea. Vom pune în continuare accent pe concept și tematică, pentru a reuși să răspundem nevoilor industriilor și ariilor profesionale pe care le abordăm.”
Cine suntem noi?
BusinessMark este o companie care, din 2013, oferă servicii integrate B2B. Principala linie de activitate a BusinessMark este organizarea de evenimente business „concept propriu”, prin care ne propunem să oferim mediului de afaceri românesc un spaţiu profesionist de discuţii şi networking. Combinând metode de comunicare şi business matchmaking, oferim partenerilor noștri modele de dezvoltare complexe, conectându-i în mod direct cu mediul de afaceri şi creând oportunităţi de parteneriat strategic.
BusinessMark oferă și posibilitatea construirii de evenimente B2B pentru companii, evenimente gândite și planificate împreună cu fiecare client astfel încât să respecte linia de comunicare și strategia de business ale companiei.
Mai mult de atât, oferim consultanță și suport în implementare în ceea ce privește obiectivele strategice și de business stabilite pentru eveniment și asigurăm managementul evenimentului, acoperind aspectele ce privesc logistica, promovarea, producția, dar și optimizarea bugetului.
De asemenea, BusinessMark oferă suport în organizarea de evenimente corporate, prin asigurarea realizării și implementării de concepte aliniate culturii, brandului și strategiei de comunicare internă și resurse umane ale organizației.
Dacă vreți să aflați mai multe despre evenimentele noastre, stați cu ochii pe site, paginile noastre de Facebook, LinkedIn și Instagram sau consultați calendarul aici. Le mulțumim tuturor partenerilor, participanților, invitaților, zecilor de parteneri media și strategici care au făcut posibile aceste evenimente și îi invităm să fie alături de noi și în 2020.