Studiu Valoria și Mind Shop: Managerii de marketing se luptă cu înțelegerea noilor preferințe de cumpărare ale clienților

Conform studiului „Tendințe și provocări în marketing în 2021” realizat de compania de consultanță de business Valoria în colaborare cu agenția de publicitate Mind Shop, în prezent 77% dintre companii pun pe primul loc în preocupările lor înțelegerea noilor preferințe de cumpărare ale clienților, iar 71% au ca provocare generarea de rezultate cu bugete de marketing reduse.

„În 2020 mai mult de jumătate din companii și-au redus activitatea de marketing, fie ca urmare a închiderii temporare a activității, fie ca urmare a scăderii cererii.  Anul 2021 schimbă însă datele problemei și cere competență și eficiență de la echipa de marketing. Dar bugetele sunt afectate de criză, iar obținerea de rezultate este principalul obiectiv acum. Cei care nu au dat atenție marketingului online au multe de recuperat și se pot descurca mult mai ușor când apelează la ajutor specializat extern”, spune Angela Călina, Director Executiv al agenției de publicitate Mind Shop, co-autoare a studiului.    

Principalele provocări din marketing

Marketingul în 2021 nu va fi la fel ca în anii anteriori. Companiile vor trebui să se concentreze asupra strategiei lor de marketing digital. Va fi esențial pentru acestea să creeze o experiență online care să capteze atenția fiecărui potențial cumpărător și apoi să obțină rate bune de conversie.

În acest context nu mai puțin de 68% dintre companiile respondente spun că au probleme cu gândirea strategiilor mobile-first, 68% se luptă cu obținerea de engagement pe conținut, 56% nu reușesc crearea de conținut adaptat pentru pâlnia de vânzări, iar 49% au probleme cu creșterea autorității brandului.

Ariile care, odată optimizate, produc cele mai bune rezultate

Cele mai multe companii au nevoie să își adapteze produsele și serviciile pentru a răspunde noilor comportamente de cumpărare. În prezent, în mediul online se derulează, în medie, cca. 60%-70% din procesul de cumpărare, atât în B2C cât și în B2B. Iată de ce managerii pun pe primul plan abilitatea specialiștilor de marketing de a identifica în mod real noi canale de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri de marketing în consecință.

Conform rezultatelor studiului 59% dintre companii pun pe primul plan abilitatea echipei de marketing de a identifica în mod real noi canale de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri. Aceasta este urmată de abilitatea de a crește business-ul și/sau profitabilitatea business-ului cu clienții actuali prin cross-selling, up-selling sau campanii eficiente (48%) la egalitate cu abilitatea de a genera permanent lead-uri precum și de a planifica și prognoza în mod corespunzător gradul/intervalul de timp în care un lead ajunge să genereze cifră de afaceri (48%).

Principalele tipuri de marketing vizate de companii în 2021

Rețelele de socializare sunt în centrul atenției consumatorilor B2C și B2B, având o dezvoltare intensă a instrumentelor de reclamă, targetare, prezentare a ofertelor, etc. În acest context, diferența cantitativă, dar mai ales calitativă o face conținutul original creat de companii pentru a atrage și a fideliza consumatorii. Pe de altă parte, evenimentele (mai ales cele hibrid sau online), susținute de instrumente specifice de management al participanților își demonstrează din ce în ce mai mult valoarea.

Pe primul loc 63% dintre companiile respondente pun marketingul pe rețelele de socializare, urmate pe locul al doilea de 59% care se concentrează pe content marketing și de 52% care pun accentul pe marketingul prin evenimentele online (conferințe, workshopuri, webinarii), la egalitate cu cele 52% care mizează pe email marketing.

Rolurile managerului de marketing

Dintre companiile respondente 48% spun că principalul rol al managerului de marketing este acela de generator de business, prin identificarea oportunităților, 44% spun că este acela de liant între propria echipă și celelalte echipe cu care lucrează, iar 37% spun că este alocarea corectă a resurselor pe care echipa le are la dispoziție.

Acum este momentul ca Directorii de Marketing să înțeleagă foarte bine preferințele, așteptările și noile comportamente de cumpărare ale clienților. Cu aceste informații clare trebuie să se concentreze pe construirea celor mai memorabile experiențe în toate etapele din customer journey.

”Cele mai multe companii nu au avut focus pe construirea unei prezențe solide și coerente în mediul online. De aceea suportul canalelor proprii este sau inexistent, sau redus, nediversificat și în stadiu incipient de activare. Toată această situație pune presiune pe departamentul de marketing care trebuie să recupereze decalajele față de piață și de competitori și în același timp să producă și rezultate pentru companie. Iată de ce multe companii au apelat la agenții de marketing digital pentru a se asigura că obțin rezultatele prognozate, spune Elena Badea, Managing Director al companiei de consultanță Valoria, co-autoare a studiului.

Concluzie și acțiuni recomandate

Deoarece marketingul trebuie să livreze repede, constant și eficient rezultate în Noua Normalitate, pentru a profita la maximum de potențialul oferit de mediul online, ca specialiști în marketing trebuie să:

  • Identificați momentele în care consumatorii doresc să cumpere
  • Identificați și măsurați alte momente care contează
  • Vă asigurați că sunteți prezenți în micro-momentele consumatorului
  • Creați conținut relevant în jurul acestor momente
  • Permiteți consumatorilor să găsească informații și să convertească cât mai ușor

[divider height=”30″ line=”1″]

Despre studiu

Studiul sondează percepțiile managerilor și directorilor executivi cu privire la tendințele și provocările din marketing ale companiilor din România. Chestionarul, la care s-au primit 268 de răspunsuri, a fost aplicat în perioada 3 martie – 5 mai 2021. 15% dintre respondenți provin din companii cu cifra de afaceri mai mare de 50 de milioane EUR, 7% din companii cu cifră de afaceri între 20-50 milioane EUR, 11% din companii cu cifră de afaceri între 10-20 milioane EUR, 11% cu cifra de afaceri între 5-10 milioane EUR, 19% cu cifra de afaceri între 1-5 milioane EUR și 37% sub 1 milion de EUR cifră de afaceri. 37% dintre respondenți au funcția de CEO/Președinte/Director General, 22% au funcția de CMO/Marketing Director/Head of Marketing, 19% au funcția de Marketing Coordinator, 7% sunt Brand Manageri, iar 7% au rol de CCO/Communication Director/Head of Communication. Acest studiul a fost realizat în colaborare cu echipa Mind Shop.

[divider height=”30″ line=”1″]

Citește și:

Studiu Deloitte: Pandemia a amânat doar parțial planurile de achiziție e unui autovehicul nou și a scăzut temporar interesul pentru mașinile electrice

Camelia Malahov & Anca Preda, Deloitte România: Un an de pandemie în HoReCa. Măsuri de sprijin luate în România și în alte țări europene

Vlad Boeriu, Deloitte România: Digitalizarea ANAF, esențială pentru protejarea contribuabililor și pentru reducerea presiunii pe bugetul de stat

Mihnea Galgoțiu–Săraru și Anca Olar, Reff & Asociaţii | Deloitte Legal: Noi pași înspre digitalizarea justiției din România în contextul pandemiei

Raluca Bontaș și Cătălin Barbu, Deloitte România: Tratamentul fiscal al tranzacțiilor cu criptomonede – prevederi legate de conformare și aspecte care necesită clarificări

Studiu EY: Companiile raportează scăderi ale cifrei de afaceri, însă doar 19% și-au revizuit politica de prețuri de transfer

Maria Butcu, Deloitte România: „Calculul salarial – cum gestionăm riscul de conformitate în contextul actualelor schimbări fără precedent”

Emanuel Bondalici și Elena Moroiu, Reff & Asociații | Deloitte Legal: Amnistia fiscală 3.0 – noi facilități acordate contribuabililor, alte incertitudini

Studiu EY: Liderii financiari își regândesc atribuțiile odată cu noua realitate operațională


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/


Sursă foto: Pexels.com

[divider height=”30″ line=”1″]

Pandemia de COVID-19 a determinat jumătate dintre șoferii români (50,7%) să își modifice planurile de achiziție a unei mașini și să aleagă o mașină mai ieftină sau să amâne achiziția.  Astfel, 20% dintre cei afectați au ales să amâne cumpărarea unei mașini pentru o perioadă de 6-24 de luni sau până când achiziția va fi absolut necesară (15%). Alți 10% au optat pentru o mașina nouă, dar dintr-o clasă inferioară și mai ieftină, în timp ce 5% s-au reorientat către o mașină rulată, conform sondajului EY privind obiceiurile de cumpărare a autovehiculelor, derulat  în rândul șoferilor din România, Cehia, Ungaria, Turcia și Rusia.

La nivelul celorlalte țări analizate, pandemia a generat o modificare semnificativă a intențiilor de achiziție în rândul șoferilor din Turcia (71%) și din Ungaria (44%), în timp ce două treimi dintre șoferii din Cehia au declarat că nu le-au fost afectate planurile inițiale de achiziție a unei mașini.

În România, deși 70% dintre șoferii intervievați au cumpărat ultima oară o mașină rulată, crește intenția de cumpărare a unui autovehicul nou, aproape 60% dintre șoferi preferând ca următoarea mașină achiziționată să fie una nouă. Siguranța, prețul și consumul de combustibil reprezintă principalii factori de care țin cont șoferii români când își aleg viitorul autovehicul.

Mașinile hibride devin mai atractive pentru români

În ceea ce privește preferința pentru noile tipuri de mașini, 30% dintre respondenții români își doresc ca următoarea achiziție să fie o mașină hibridă (24%) sau electrică (6%). Mai populare în rândul segmentului de vârstă 45 – 60 ani, 41% dintre acești respondenți au declarat că preferă autovehicule hibride sau electrice, comparativ cu 21% și 20% dintre cei situați în segmentele 30 – 44, respectiv 20 – 29 ani. Deși România oferă printre cele mai mari stimulente pentru achiziția unei mașini electrice din Uniunea Europeană, prețul acestora rămâne obstacolul principal.

În România, interesul pentru mașini electrice și hibride este în continuă creștere. Acest lucru se poate vedea atât în preferințele populației, dar și din investițiile companiilor în servicii pentru autovehiculele cu motor electric, precum stațiile de încărcare. De asemenea, stimulentul acordat de stat pentru achiziție a contribuit la creșterea popularității, iar în țări în care acesta nu există, precum Cehia, modelele electrice și hibride nu sunt luate în considerare în cazul unei achiziții noi”, a declarat Cristian Cârstoiu, partener Consultanță în Afaceri EY România, responsabil de sectorul Automotive, Transformare Digitală și Inovație.

Mașinile pe benzină rămân însă în topul opțiunilor românilor, cumulând un procent de 35% al preferințelor exprimate de respondenți, iar cele diesel înregistrând o scădere și 19% din opțiuni. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dintre țările analizate, românii prezintă cel mai mare interes pentru combustibilii alternativi. În Ungaria, intenția de cumpărare este de 24%, 16% în Turcia și 8% în Cehia. În Rusia, unde normele Uniunii Europene în privința emisiilor de gaze de seră nu se aplică, până la 65% dintre șoferi sunt interesați de motoarele clasice, pe benzină sau motorină, iar mașinile hibride sau electrice sunt mult mai puțin populare (8%).

Întrebați dacă vor achiziționa o mașină electrică sau hibridă în viitor, majoritatea respondenților români (60%) au răspuns că ar lua în considerare această opțiune în cazul unei oferte bune, iar 25% sunt siguri că își vor cumpăra aceste tipuri de mașini. Prețul este considerat principalul impediment (36%), urmat de lipsa stațiilor de încărcare (27%). Faptul că au emisii reduse sau inexistente și costuri mai reduse de întreținere reprezintă principalele avantajele apreciate de 41%, respectiv 27% dintre respondenți.

Românii se bazează pe propriile experiențe când își aleg dealerul auto

În alegerea dealerului auto, 47% dintre șoferii români se bazează pe experiența personală, acesta fiind principalul criteriu indiferent de vârstă, sex sau educație, iar 38% aleg dealerii care oferă o gamă mai diversificată de modele. Și în cazul mașinilor rulate, principalul factor îl reprezintă varietatea de modele disponibile, 56% dintre șoferi ghidându-se după această opțiune.

Șoferii români din categoria de vârstă 45 – 50 de ani sunt mai sensibili la campaniile de marketing, cu 34% dintre aceștia care admit că le iau în considerare în alegerile lor, față 29% și 28 % pentru categoriile de vârstă 20 – 29, respectiv 30 – 44 ani.

Comparativ, cea mai mare parte a șoferilor din Cehia (62%) și Ungaria (46%) se bazează tot pe experiența personală în achiziția unei mașini, în timp ce pentru cei din Turcia cel mai important factor care le influențează alegerile e reprezentat de campaniile de marketing (62%).

Dintre șoferii români, 68% ar alege să viziteze un dealer auto, în comparație cu doar 9% care ar prefera ca totul să fie online. În Cehia și Ungaria, șoferii par și mai determinați să continue demersul de cumpărare prin dealeri auto, cu 86% și respectiv 79% dintre aceștia, care indică această variantă.

În privința numărului de vizite pe care îl vor face la dealerul auto înainte de achiziția unui autovehicul, 37% dintre toți respondenții din România ar opta, în medie, pentru 2 vizite și 22% pentru 3 vizite.

Românii preferă să prospecteze piața și să ia în considerare mai multe oferte, 41% menționând că vor vizita mai mulți dealeri auto ai diferitelor branduri de mașini. La fel vor acționa și cei din Turcia (45%) și Rusia (55%), cehii și ungurii par însă mai fideli mărcii preferate, intenționând să viziteze mai mulți dealeri ai aceluiași brand de mașină (41% Cehia, 52% Ungaria).

Românii, dar și rușii, sunt dispuși să aștepte mai mult pentru a primi o mașină configurată conform cerințelor lor. De cealaltă parte, cehii și ungurii preferă un timp de livrare mai scăzut, chiar dacă au mai puține opțiuni disponibile.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

În achiziția unei mașini rulate, cei mai mulți dintre români (30%) preferă să apeleze la serviciile unui dealer autorizat, iar 25% ar cumpăra mașini importate. Dacă în România opțiunea de a cumpăra o mașină second-hand online a fost menționată doar de 5% dintre respondenți, în Rusia este preferată de 25% dintre șoferi.

Principalele servicii care contează în alegerea unui anumit vânzător de mașini rulate sunt garanția kilometrajului și a originii mașinii, conform răspunsurilor a 71% dintre respondenții români, urmate de garanții suplimentare (34%) și o gamă variată de modele (34%).

Fondurile proprii, preferate pentru achiziția unei mașini

Pentru achiziția unui autovehicul, 45% dintre șoferii români preferă să își folosească propriile fonduri, mai ales în cazul în care aleg să cumpere o mașină rulată. Pentru mașini noi, majoritatea respondenților aleg să folosească atât fonduri proprii, cât și fonduri din alte surse. Doar 23% au optat pentru surse de finanțare externe, principala opțiune fiind un împrumut bancar.

Brandul mașinii contează pentru români

Cele mai importante aspecte de care țin cont șoferii din România când își aleg marca mașinii sunt siguranța (70%), prețul (68%) și consumul de combustibil (62%), indiferent de sex, vârstă sau educație. Brandul mașinii este foarte important mai ales pentru cei cuprinși în segmentul de vârstă 20 – 29 de ani, și o percep ca fiind o extensie a propriei personalități. În schimb, în Cehia, șoferii sunt mai indiferenți și nu percep marca mașinii ca un factor important.

Pentru întreținerea mașinii, sunt alese service-urile independente

Pentru întreținerea mașinii, un service independent este preferința principală a românilor (54%), mai ales de către cei ce aleg mașini second-hand, urmată apoi de reprezentanța de unde a fost cumpărată mașina (40%). Românii ar alege un service autorizat pentru serviciile orientate către client și pentru un timp mai scăzut de așteptare. Întrebați cum ar arăta atelierul auto preferat, românii menționează un service care să le ofere servicii rapide pentru operațiuni simple (ex: schimbul de ulei), care să se încadreze într-un maxim de două ore.

În contextul pandemiei, șoferii ar prefera ca mașina să le fie dezinfectată înainte de a le fi predată (53%), iar comunicarea să fie realizată cu un tehnician ce poartă mască (41%).

Achiziția unei mașini online, departe de preferințele românilor

Faptul că nu ar putea vedea personal mașina și realiza un test drive îi determină pe români să nu cumpere o mașină online, preferând în continuare contactul cu reprezentanța auto (84%). Totuși, nu ezită să folosească instrumente online, preferatele fiind de departe configuratorul mașinii, calculatorul de preț și rezervarea test drive-ului, iar site-urile preferate sunt cele ale dealerului și ale mărcii auto. În Cehia (20%), Rusia (27%) și Turcia (30%) în schimb, modalitatea de a cumpăra mașina online este mult mai utilizată.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Șoferii români vor să primească informații despre trafic și sunt dispuși să transmită informații personale asigurătorului

Românii și-ar conecta mașina la internet pentru a primi informații despre trafic (66%), dar și pentru a putea monitoriza și localiza vehiculul (64%). În schimb, ar fi dispuși să furnizeze date despre ei și mașina lor către asigurător pentru a determina valoarea poliței pe baza stilului de condus și a kilometrajului (50%) și pentru managementul traficului de către municipalitate.

Mașina rămâne mijlocul de transport preferat în interiorul orașului

Majoritatea românilor intervievați (85%) preferă mașina personală pentru a se deplasa în interiorul orașului sau în preajma acestuia. Printre celelalte preferințe se mai numără transportul în comun și taxiul. În cazul metodelor alternative de transport (biciclete, trotinete, car sharing), cele mai importante aspecte de care țin cont sunt legate de preț și de disponibilitate acestora.

[divider height=”30″ line=”1″]

Citește și:

Radu Derscariu & Mihaela Vechiu, Deloitte România: Libera circulație a persoanelor între UE și Marea Britanie, îngrădită din 1 ianuarie 2021. Cât de mult?

Studiul EY Future Consumer Index: Pandemia provocată de COVID-19 va perturba planurile de cumpărături ale consumatorilor cu ocazia sărbătorilor

Alina Andrei, Cabot Transfer Pricing: Ce preferați: să va crediteze statul sau să luați împrumuturi de la bănci și afiliați?

Vlad Boeriu, Deloitte România: Acordul post-Brexit se lasă așteptat, deși perioada de tranziție expiră curând. Ce se schimbă din 2021?

Georgiana Iancu, EY România: Acțiuni recomandate pentru asigurarea continuității lanțului de aprovizionare, în pregătirea Brexit

Opinie – Reff & Asociații | Deloitte Legal: Comparație între cele trei tipuri de facilități fiscale disponibile în prezent

Studiu Deloitte: Creditarea și-ar putea reveni în 2021, cu ajutorul unor măsuri de sprijin din partea autorităților de reglementare în domeniu

Studiu EY: Diferențe între sectorul public și cel privat privind prioritizarea aspectelor de etică în utilizarea inteligenței artificiale


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/


Sursă foto: Unsplash.com

[divider height=”30″ line=”1″]

Copyright BusinessMark. Toate drepturile rezervate.