Alina Făniță, PKF Finconta: „Abilități ce definesc un CEO de succes”

Globalizarea a subliniat interconexiunile dintre categoriile de factorii implicați, de la furnizori la clienți și de la angajați la acționari. Rezultatele financiare rămân importante, însă a devenit clar că astăzi directorii generali trebuie să coreleze rezultatele financiare excelente cu impactul pozitiv creat pentru oamenii din echipă și pentru comunitate.

Companiile nu mai creează valoare doar prin produsele puse pe piață. Această valoare trebuie să fie și apreciată de părțile interesate, iar o perspectivă importantă de validare este chiar sustenabilitatea.

Astfel vigilența investitorilor obligă conducerile companiilor să ia în considerare capacitatea de a echilibra profitul și impactul social ca o cerință importantă pentru orice nou CEO și membrii echipei sale de conducere.

De aceea prezentăm aici cele patru seturi de abilități pe care le consider foarte importante pentru directorii generali ce conduc companiile în această perioadă cu provocări extrem de complexe.

1. Abilități care asigură creșterea companiei

Directorii generali trebuie să știe să administreze compania pentru a asigura creșterea și profitul previzionate. Din acest punct de vedere, abilitățile tradiționale cum ar fi gândirea strategică, capacitatea de a înțelege forțele pieței, o excelentă perspicacitate financiară, abilități puternice de negociere, precum și luarea deciziilor în medii caracterizate de incertitudine continuă să fie abilitățile esențiale la care directorii generali trebuie să exceleze.

Dar într-o lume în care însăși definiția succesului se schimbă dramatic aceste abilități tradiționale de performanță au devenit doar o fracțiune din ceea ce este necesar pentru viitorii CEO. Ele sunt biletul de intrare în joc, dar nu determină câștigătorul. Ce altceva mai e nevoie? Lista de noi abilități esențiale include: gestionarea transformării digitale, coordonarea echipelor hibride, managementul schimbării și agile leadership.

2. Abilități de rezolvare colaborativă a problemelor

Rezolvarea problemelor este una dintre abilitățile de conducere esențiale. Mulți directori generali petrec o cantitate semnificativă de timp stingând incendiile și rezolvând probleme legate de clienți, companie și echipă. Liderii sunt cei pe care colegii îi urmează și deseori au ultimul cuvânt cu privire la cursul acțiunii.

Directorii generali împreună cu ceilalți membri ai echipei trebuie să găsescă soluții noi, să prezică consecințele diverselor scenarii analizate și să-și testeze teoriile în medii de lucru cu risc scăzut. Trebuie apoi să comunice deschis, prompt și transparent cu toată echipa cu privire la tendințe, rezultate, probleme și schimbările necesare.

Directorii generali trebuie să știe cum să rezolve problemele din interiorul grupurilor, deoarece munca este acum definită de comunicare și de rezolvarea colaborativă a problemelor. Mai multe contribuții înseamnă o mai mare varietate de idei, iar un lider trebuie să știe să aleagă cele mai bune idei din grup.

De asemenea, directorii generali au nevoie să învețe cum să-i ghideze pe colegii de echipă prin procesul de rezolvare a problemelor, în loc să ofere soluții automat fiecare problemă care apare. Această abordare ajută echipele să fie autonome și reziliente.

3. Abilități de coaching pentru dezvoltarea echipei

Abilitatea și dorința de a crește oamenii din echipă este una dintre cele mai remarcabile calități ale liderilor buni, fie la nivel de directori executivi sau chiar de CEO.

Managerii mai puțin experimentați fac adesea greșeala de a se grăbi să rezolve problemele celor supervizați în loc să-i învețe și să le creeze premisele de a deveni autonomi. Această greșeală este una majoră care generează ”delegare în sus”, un fenomen în care blochează pe termen lung dezvoltarea echipei.

Pe de altă parte, managerii cu experiență știu că au responsabilitatea de a-i ajuta pe cei din jur să devină cea mai bună versiune a lor. Acești lideri au talent pentru coaching și își ajută colegii să-și atingă adevăratul potențial.

Directorii generali de acest tip au abilități excelente de facilitate, știu cum să ghideze membrii echipei către soluție fără să dea răspunsul, știu cum să stârnească ideile, cum să ofere încurajare și să motiveze echipa.

Aceste abilități sunt antrenate și rafinate chiar înainte ca ei să devină manageri sau să ocupe poziții de conducere, prin programe complexe de dezvoltare a abilităților de coaching, inteligență emoțională, mindfulness și agile leadership.

4. Abilități care generează impactul social pozitiv

Deoarece liderii companiilor trebuie să gestioneze crearea de valoare pentru toate părțile interesate, ei încep prin ascultarea acestora și luarea în serios a opiniilor lor. În acest sens directorii generali trebuie să învețe să îmbrățișeze perspectivele diferite ale părților interesate pe care în trecut poate preferau să le ignore.

Perspectiva strategică nu mai este restrânsă la nivelul companiei și domeniului de activitate, ci se extinde pe tot lanțul de generare a valorii. Sustenabilitatea și angajamentul pentru protejarea mediului, susținerea socială și guvernanță corporativă (ESG) este misiunea directorului general și a echipei de conducere.

Indiferent de industrie, directorii generali au nevoie de abilități pentru a dimensiona strategic un ciclu continuu de evaluare a problemelor ESG, definire a priorităților, implementare a măsurilor decise, măsurare a progresului și raportare către părțile interesate.

Directorii generali știu că devin modele comportamentale pentru echipă. Dincolo de rezultate financiare, agilitate și reziliență, aceștia sunt preocupați de starea de bine (wellbeing) a oamenilor, mai ales în aceste vremuri atât de solicitante. Empatia, compasiunea și conștientizarea de sine (self-awareness) fac și ele parte din noile abilități ale liderilor.


Material de opinie semnat de Alina Făniță, CEO și Partener, PKF Finconta


Citește și:

Opinie EY România: Saga cotelor reduse de TVA – care sunt implicațiile pentru România

Cristina Săulescu, Cabot Transfer Pricing: Facilități fiscale în 2022

Respectarea obligațiilor de mediu, un efort tot mai complex și mai greu de gestionat pentru companii. Avantajele colaborării cu OIREP

Laura Ciornei, Let’s talk HR: Criza resursei umane din sectorul IT&C se va accentua

Crowe România și DeclaratiaUnica.ro se angajează împreună în automatizarea declarației unice și oferirea de consultanță personalizată

Opinie Wise Finance Solutions: Finanțări nerambursabile pentru energie solară și eoliană

Opinie Constantin Măgdălina, Expert tendințe și tehnologii emergente: „Cum poți să menții proiectele agile?”

Opinie EY România: „Amenzi pentru nedepunerea declarațiilor fiscale și neplata impozitelor aplicate în cadrul inspecției fiscale. Ce trebuie să știe contribuabilii”

#dialogurileBusinessMark. Răzvan Pârvulescu, Business Development Coordinator, BTDConstruct & Ambient: „Este esențial să se acționeze și în direcția limitării construcțiilor speculative, care nu respectă standarde de sustenabilitate și care dăunează orașului și locuitorilor săi”


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

 www.facebook.com/BusinessMark/
 www.linkedin.com/company/businessmark
 www.instagram.com/business.mark/
 blog.business-mark.ro
 business-mark.ro/


Credit foto: Pexels.com


Diana Enăchescu, CEO & Founder, IziDoc, a fost alături de noi la #dialogurileBusinessMark. Ea ne-a vorbit despre efectele pandemiei asupra domeniului în care activează, despre provocările la nivel de leadership, despre munca de acasă și multe altele, pe care vă invităm să le descoperiți din interviul următor.

[divider height=”30″ line=”1″]

Cum a schimbat pandemia domeniul dumneavoastră de lucru? Care considerați că sunt cele mai importante măsuri luate în ultimul an? Au fost schimbări și ajustări la nivel de strategie de business?

Diana Enăchescu: „IziDoc fiind un business în domeniul stomatologiei proaspăt lansat înainte de pandemie, în zona beneficiilor pentru angajați, a fost destul de afectat din punct de vedere al creșterii. Am direcționat eforturile noastre spre continuarea creșterii rețelei de parteneri, unde semnarea contractelor la distanță a devenit uzuală în pandemie. De asemenea, am investit timpul disponibil în participarea în cadrul unui accelerator de startup-uri, InnovX BCR, pe care l-am finalizat cu succes.

În 2020 am validat interesul pentru produsul nostru inițial, abonamentul de stomatologie cu acces facil la rețeaua de parteneri și prețurile preferențiale oferite, însă am identificat cu bucurie și nevoia de mai multă prevenție oferită angajaților, astfel încât ne pregătim să lansăm și o nouă abordare pe această parte.”

Ce lecții credeți că vor învăța organizațiile la finalul acestei pandemii? Care este pentru dumneavostră cel mai important lucru învățat din experiența ultimului an?

Diana Enăchescu: „Organizațiile cu siguranță au înțeles că pot funcționa și de la distanță, iar timpul petrecut în trafic anterior poate fi transformat în timp personal, liber sau cu familia. Pe de altă parte, nevoia conectării cu colegii rămâne, iar aici este important de identificat acel echilibru între timpul dedicat muncii efective și timpul petrecut în discuții online. Flexibilitatea însă este cheia, posibilitatea angajatului de a-și organiza munca astfel încât să poată gestiona și unele aspecte personale în paralel. De asemenea, cred că unii angajatori au înțeles că acest nou mod de lucru, flexibil, aduce cu sine și riscul pierderii unor talente în favoarea unor angajatori, chiar și din afara țării. Aici intervine politica de retenție, iar wellbeing-ul echipei poate contribui în mod esențial. Faptul că angajatorul de exemplu oferă beneficii medicale, inclusiv de stomatologie sau altele complementare celor generale, dovedește interes pentru starea de bine a angajatului iar acesta va aprecia.”

Ce calități ar trebui să aibă liderii pentru a se adapta instabilității vremurilor actuale?

Diana Enăchescu: „Încrederea în capacitatea echipei de a realiza obiectivele, chiar și de la distanță, este esențială. Dacă primesc încredere, oamenii tind să iși asume mai bine responsabilitățile și să livreze. De asemenea, cum spuneam și mai înainte, demonstrarea interesului pentru starea de bine a angajaților, dincolo de obligațiile de muncă, creează acea relație de confort în care angajații simt că li se poartă de grijă, nu doar li se solicită niște rezultate, iar asta crește performanța și retenția.

Este clar că micro-managementul nu iși mai are locul într-o astfel de perioadă, și nu ar aduce decât frustrare suplimentară.”

Care estimați că va fi impactul pe termen mediu și lung al pandemiei în relația angajați-angajatori?

Diana Enăchescu: „Angajatorii vor depune eforturi în direcția optimizării și eficientizării fluxurilor de procese, devenind astfel mai flexibili în relația cu angajații. Orientarea spre rezultate și muncă de echipă vor fi esențiale, cu gestionarea activității într-un mod hibrid, de acasă sau din alt spațiu pus la dispoziție de angajator. Comunicarea eficientă cu angajații va fi esențială, precum și politica de beneficii pentru diverse avantaje atât în viața profesională cât și personală (cursuri de dezvoltare abilități noi, sănătate fizică și mentală, etc.)”

Cum putem crește productivitatea muncii și motivația angajaților în contextul muncii de acasă?

Diana Enăchescu: „Organizarea eficientă a activităților, comunicarea clară a așteptărilor și obiectivelor, atât la nivel de organizație cât și individuale, oferirea instrumentelor lucru necesare, în spațiul potrivit pentru fiecare, orientarea spre o viață sănătoasă prin prevenție medicală, sport, nutriție, precum și recompensarea rezultatelor, sunt elementele cheie pentru a crește performanța și retenția.”

Trei lucruri pe care ar trebui să le facă sau spună liderii pentru a încuraja o cultură sănătoasă a muncii de acasă?

Diana Enăchescu: „Transmiterea încrederii în obținerea rezultatelor, comunicarea constantă și eficientă cu echipa și continuitatea dezvoltării personale.”

Ce măsuri pot lua companiile pentru a contribui la nivelul de employee engagement și la o stare de spirit cât mai bună a angajaților?

Diana Enăchescu: „Companiile trebuie periodic să ia pulsul organizației, prin efectuarea unor sondaje, să identifice astfel punctele slabe apărute în engagement-ul angajaților și să vină cu soluții adaptate. Inițiativele nepotrivite situației pot avea un impact mai degrabă negativ.”

Ce înseamnă wellbeing și cum este perceput el în România?

Diana Enăchescu: „Wellbeing înseamnă stare de bine, dată de sănătatea fizică și cea mentală. Până în pandemie, wellbeing însemna abonament medical, abonamente la săli de sport și, în unele cazuri, masaj la birou sau ateliere de creativitate manuală. După pandemie, a luat amploare interesul pentru sănătatea mentală. În abordarea de wellbeing este necesar să se asigure accesul la serviciile medicale de bază – medicina generală, stomatologie, orientarea spre sport, iar alte servicii în funcție de nevoile de moment. În general însă, este ideal ca astfel de beneficii să fie puse la dispoziția angajatului, iar aceștia să acceseze când au nevoie.”

Care sunt efectele afectării wellbeing-ului și cum sunt impactate companiile?

Diana Enăchescu: „Problemele de sănătate, fizică sau mentală, neidentificate la timp, pot afecta concentrarea la activitățile profesionale și scăderea rezultatelor. De asemenea, un stil de viață sedentar, o alimentație incorectă, pot genera probleme de sănătate. În acest moment wellbeing-ul este afectat în unele cazuri și de noul stil de lucru, caz în care este bine să se ofere soluții alternative de spațiu. În toate cazurile, interesul exprimat angajatorului și măsurile luate în urma identificării afectării wellbeing-ului fac diferența pentru angajați.”

Cum credeți că ar trebui sa își adapteze organizațiile politicile de compensation & benefits în noul context?

Diana Enăchescu: „Politica de C&B ar trebui orientată spre ceea ce contează cu adevărat pentru angajat din punct de vedere al angajatorului. Aici vorbim de grile de compensare clare, în acord cu piața și activitățile derulate astfel încât să nu genereze frustrare, iar zona de beneficii ar trebui să se concentreze pe cele bază, și anume medicale sau tichete de masă, mai ales că acestea sunt și deductibile, și dau posibilitatea realizări unor economii pentru angajați.”

Cât de apreciate sunt beneficiile medicale de către angajați? Care este aportul în creșterea engagement-ului?

Diana Enăchescu: „Conform studiilor, beneficiile medicale sunt considerate al doilea cel mai apreciat beneficiu de către angajați. Aportul lor este esențial, angajații simțindu-se mai în siguranță știind că pot accesa o rețea medicală privată unde să aibă consultații și investigații incluse și să plătească mai puțin la probleme specifice. Este de dorit însă ca sfera beneficiilor medicale să acopere și alte necesități medicale cum ar fi stomatologia sau psihologia, pentru o abordare completă de wellbeing.”

Care este rolul companiilor în susținerea unui stil de viață sănătos?

Diana Enăchescu: „Angajatorii au în mod ideal un rol de tutore pentru o dezvoltare sănătoasă a angajaților lor, care se repercutează în rezultatele obținute și retenția acestora. Direcționarea angajaților spre prevenție, sport și nutriție sănătoasă prin beneficiile oferite, ajută la creșterea gradului de conștientizare a importanței unei vieți sănătoase pentru a putea beneficia de focus spre ceea ce contează, și anume profesie, familie, prieteni, hobby-uri, etc.”

Problemele orale afectează calitatea vieții, iar România este o țară în care mai mult tratăm decât prevenim. Cum pot susține organizațiile schimbarea acestei paradigme?

Diana Enăchescu: „Este necesară multă educație dentară pentru conștientizarea importanței practicării prevenției dentare și tratării la timp a problemelor apărute, astfel încât să se împiedice pierderea dinților, disconfortul acut, tratamentele dureroase în unele cazuri și costisitoare. O dantură cu probleme poate influența negativ încrederea unei persoane în forțele proprii, poate crea lipsă de focus prin disconfort și poate genera ore pierdute din timpul programului pentru tratamente.

Organizațiile pot contribui în primul rând oferind beneficii dentare care să funcționeze pe același principiu cu cele medicale (proximitate, informație servicii incluse și reduceri) dar și prin organizarea de workshop-uri de educație dentară și comunicarea constantă a beneficiilor dentare oferite.”

Care sunt așteptările angajaților cu privire la beneficiile dentare? Care sunt opțiunile de suport stomatologic pentru angajații din România?

Diana Enăchescu: „Angajații iși doresc beneficii dentare care să le ofere acces facil și informat la medicul dentist potrivit, și unde să beneficieze de prevenție gratuită sau cât mai accesibilă, precum și de discount-uri la proceduri. Experiența de utilizator contează cel mai mult, urmată de încredere și abia apoi de beneficiul de sănătate efectiv. Opțiunile existente în piață în general înseamnă un număr de parteneriate puse la dispoziție prin funizorul de servicii medicale sau prin opțiunea de beneficii flexibile, însă acestea trebuie analizate fiecare în parte pentru a alege varianta potrivită, și de multe ori lipsesc informații esențiale cum ar fi despre medicii din echipă, prețurile practicate, locație, etc.”

Cum funcționează platforma IziDoc? Care sunt beneficiile și cum facilitează accesul la servicii stomatologice?

Diana Enăchescu: „Platforma de beneficii dentare IziDoc pune la dispoziția abonaților o rețea de peste 550 de medici dentiști și peste 150 de clinici și cabinete dentare selectate în România. Utilizatorii platformei iși pot personaliza căutarea medicului dentist potrivit pe bază de specialitate medicală, proximitate sau limba vorbită. Pot vedea apoi profilele medicilor rezultați, cu poză, mini-CV, imagini din clinică, prețuri practicate, ofertă de servicii gratuite și discount-uri pentru abonații IziDoc, și nu în ultimul rând, recenzii de la utilizatori verificați. Astfel aleg dentistul potrivit nevoilor și așteptărilor lor, se programează și se prezintă în clinica cu cardul de abonat IziDoc pe baza căruia beneficiază de prețurile preferențiale. IziDoc este o platformă care comunică cu utilizatorii constant, oferindu-le informații despre sănătatea orală, prin workshop-uri sau newslettere.”

În plus, 2% din valoarea abonamentelor IziDoc merg către Zâna Merciluță, partenerul social care se ocupă de oferirea accesului la tratamente stomatologice gratuite pentru copiii defavorizați.”

[divider height=”30″ line=”1″]

Despre Diana Enăchescu

Diana este fondatoarea IziDoc, prima platformă de beneficii dentare pentru angajați care face accesul la dentist mai ușor. Venind din zona de consultanță de management, are o înclinație către identificarea problemelor și a soluțiilor potrivite. Astfel, în cadrul Kearney Global Management Consulting a derulat numeroase proiecte de strategie și implementare cu companii multinaționale. Experiența ei include, de asemenea, dezvoltare strategică în industria Farma.

[divider height=”30″ line=”1″]

Ați ratat primele articole din seria „Dialogurile BusinessMark”? Le puteți citi aici: 

#dialogurileBusinessMark. Daniel Buhazi, Ariston Thermo România: „În ciuda pandemiei, piața de construcții și-a păstrat un trend ascendent și a fost un context favorabil pentru noi”

#dialogurileBusinessMark. Gavin Bonner, Vice president – Genesis Property: „Anul pandemic a schimbat percepția și așteptările oamenilor de la biroul viitorului”

#dialogurileBusinessMark. Gabriela Alexandru, Michelin Central Europe: „Cu empatie, am încercat să răspundem la cât mai multe dintre nevoile angajaților, din sfera profesională sau personală”

#dialogurileBusinessMark. Roxana Abrașu, NNDKP: „Efectele pandemiei încep să se resimtă destul de puternic, întrucât în ultima perioadă solicitările privind reorganizarea activității și închiderea unor prezențe locale au fost preponderente”

#dialogurileBusinessMark. Ramona Bosînceanu, Eaton: „Când oamenii se simt mai în siguranță la locul de muncă decât în orice altă parte, înseamnă că toate eforturile noastre nu au fost în van”

#dialogurileBusinessMark. Luiza Müller, Orange România: „Acum, mai mult ca oricând, liderii trebuie să dea dovadă de reziliență, de empatie, de optimism pe care să îl insufle și echipelor lor”

#dialogurileBusinessMark. Andreea Mihnea, First Bank: „Organizațiile au învățat că este esențial să mențină un parteneriat cu oamenii și o comunicare reală cu emoția din spatele acestor”

#dialogurileBusinessMark. Mirela Stere, Macromex: „Organizațiile sunt organisme vii, vulnerabile și oricât de bine ar fi procedurizate și monitorizate, angajații vor rămâne ca oxigenul pentru plămâni”

#dialogurileBusinessMark. Ana Krasovschi, Carrefour România: „În acest context dinamic, corporațiile deștepte, liderii deștepți vor fi cei care vor face lucrurile împreună cu oamenii, fără să le impună”

#dialogurileBusinessMark. Lavinia Răducu, Philip Morris Romania: „Coronavirusul este un profesor dur, de la care învățăm despre noi, despre compania în care lucrăm, despre cultura organizațională și despre oameni și omenire, în general”

#dialogurileBusinessMark. Ramona Puia, IKEA România: „Liderii trebuie să îşi cultive şi să îşi dezvolte agilitatea emoţională şi de afaceri pentru a putea conduce în vremuri nesigure”

#dialogurileBusinessMark. Andreea Van den Bosch, Bombardier Transportation Romania: „Este important ca liderii să rămână la fel de aproape de echipele lor, ca atunci cand erau la birou. Să nu cadă în capcana micro-managementului”

#dialogurileBusinessMark. Florentina Greger, Zitec: „Oamenii au nevoie să simtă că nu sunt singuri în această luptă cu pandemia, că organizația le este aproape și îi pune pe primul loc în priorități”

#dialogurileBusinessMark. Andreea Voinea, BCR: „Atunci când cultura organizațională este recunoscută și însușită de toți colegii, lucrurile merg de la sine chiar și remote”

#dialogurileBusinessMark. Anca Grezov, Danone: „Nevoia de relaționare se resimte pe parcursul tuturor etapelor emoționale prin care trecem în munca de acasă”


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/

[divider height=”30″ line=”1″]

 

Compania de consultanță Valoria a realizat un studiu ce captează perspectiva conducătorilor companiilor în legătură cu situația generată de pandemia COVID-19 în România. Studiul lansat azi de Valoria identifică percepția acestora asupra contextului actual, așteptările lor cu privire la durata de recuperare a companiilor după această criză și competențele echipei de management esențiale pentru a trece peste provocări cu succes.

Potrivit sondajului, 55% dintre companii apreciază că situația generată de pandemia COVID-19 în România este critică și foarte critică. Dintre cele 440 de companii respondente, 41% spun că în următoarele luni din acest an, în România lucrurile vor evolua extrem de defavorabil. Pentru 29% dintre companiile respondente perioada de recuperare estimată este de 9-12 luni, însă 37% estimează că va fi de 12-24 de luni.

Sondajul surprinde capacitatea de adaptare a companiilor și până la urmă a oamenilor. Adoptarea rapidă a funcționării în mediul digital a dislocat rutine și generat o anumită rezistență în prima fază. Ulterior, anxietatea legată de siguranța locului de muncă și lipsa de socializare a generat demotivare. Instalarea de noi competențe a devenit obligatorie din trei puncte de vedere: operațional, ca factor de motivare a oamenilor și ca mijloc de instruire pentru managementul eficinet al echipelor de la distanță. A avea angajații instruiți înseamnă creșterea implicării, productivității și competitivității companiei. Din studiu rezultă că sunt preferate training-urile care susțin aceste obiective ”, spune Constantin Măgdălina, Expert Tendințe și Tehnologii Emergente, co-autor al cercetării.

În contextul digitalizării accelerate de migrarea multor operațiuni în mediul online, companiile sunt conștiente de noile provocări. Pentru angajați actualizarea cunoștințelor pentru lucrul eficient și sustenabil de acasă este obligatorie. Pentru manageri, abilitățile de luare a deciziilor, project management și managementul echipelor la distanta sunt esențiale.

Redefinirea modalitaților de menținere a culturii organizaționale a companiei prin interacțiuni virtuale și luarea deciziilor în condiții de incertitudine sunt de asemenea alte provocări ale managerilor. Astfel, companiile respondente consideră că pentru echipa de directori executivi competențele care trebuie crescute sunt cele care țin de: strategii decizionale în situații de criză (79%), management financiar în context de criză (75%), managementul echipelor la distanță (71%).

Virtualizarea mediului de lucru a stimulat companiile să considere și mai mult că temele de care au în centrul lor comunicarea sunt relevante pentru echipa de manageri. Astfel, temele de training considerate relevante de companiile respondente la sondajul Valoria pentru managerii lor sunt: delegare de succes în echipele virtuale (72%), tehnici avansate de vânzare și negociere (71%), feeback și feedforward în mediul online (70%).

„Investiția în capitalul uman înseamnă viziune. Prin acest sondaj aflăm care este viziunea decidenților în legătură cu susținerea prin training a oamnilor din companiile lor. Rezultatele sunt cu atât mai interesante cu cât răspunsurile au fost oferite în contextul turbulent al pandemiei. Acum atenția este orientată spre siguranța angajaților și spre modalitățile de adaptare la acest nou context. Păstrarea avantajelor competitive, a culturii organizaționale, a reputației companiei și a asigurarea unor rezultate bune depind de învățarea unor noi competențe. Companiile care, și în această situație, vor pune accentul pe training vor avea numai de câștigat pe termen scurt, mediu și lung”, spune Elena Badea, Managing Partner Valoria.

[divider height=”30″ line=”1″]

Despre acest sondaj

Sondajul Valoria măsoară percepţia managerilor asupra temelor de interes, formatului, duratei, prețului cursurilor pentru instruirea angajaților și echipei de management.  Sondajul  are la bază un chestionar care analizează percepţiile a 440 de manageri provenind din companii cu activitate în 10 industrii. Chestionarul a fost aplicat în perioada 8 iunie – 15 iulie 2020. Dintre respondenți, 14% provin din companii cu cifra de afaceri mai mare de 100 de milioane EUR, 7% din companii cu cifră de afaceri între 50-100 milioane EUR, 21% cu cifra de afaceri între 10-50 milioane EUR, 8% cu cifra de afaceri între 2-10 milioane EUR și 50% sub 2 milion de EUR cifră de afaceri. 49% dintre respondenți au funcția de CEO/Președinte/Director General.

[divider height=”30″ line=”1″]

Citește și:

Studiu EY: Consumatorul român devine atent la calitate, preferă produsele locale și este pregătit să migreze către cumpărături online

Comisia Europeană prelungește valabilitatea ajutoarelor de stat

Un salariu minim decent – o nouă politică a Uniunii Europene

Studiu EY: Sectorul energiei regenerabile dă semne că-și revine rapid, în pofida impactului COVID-19

Florentina Șușnea, PKF Finconta: Cele 5 calități ale liderului, necesare în economia afectată de pandemie

Noua normalitate: audit și consultanță la distanță în economia post-COVID

Studiu EY: Liderii de business privesc dincolo de criză și configurează noi planuri de fuziuni și achiziții


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/

[divider height=”30″ line=”1″]

COVID-19 a distrus vieți și comunități și continuă să facă acest lucru în multe țări din întreaga lume. Deși ravagiile din sănătate ale pandemiei sunt departe de a fi gestionate, este clar că prin consecințele sale economice impactul negativ este unul și mai grav.

Pentru managerii de vânzări care se gândesc cum să reacționeze la acest context foarte complicat, grija față de oamenii și clienții lor trebuie să fie o prioritate. Managerii trebuie să schimbe modul în care companiile vând, pentru a se adapta noilor obiceiuri ale clienților și perioadei economice actuale.

În multe privințe, schimbările în comportamentul clienților conduc la o accelerare a tendințelor digitale care erau prezente și înainte de pandemie. În acest moment ne aflăm într-un punct de explozie digitală, în care vânzarea B2B va începe să arate fundamental diferit de ceea ce era înainte de pandemie.

Pentru a înțelege mai bine cum reacționează atât clienții, cât și vânzătorii la acest nou context de business, vă prezentăm trei elemente cheie pe care le vom explica în continuare:

  1. În timp ce multe companii își reduc cheltuielile, altele au ales să le crească sau să le mențină, direcționându-le spre digitalizare, markeiting și inovare frugală
  2. Companiile B2B văd acum că interacțiunile digitale sunt mult mai importante pentru clienții lor comparativ cu interacțiunile tradiționale de vânzare
  3. Aproape 76% din întîlnirile de vânzări se fac prin videoconferințe, iar mai mult de jumătate dintre managerii de vânzări cred că această abordare este mai eficientă decât modelele de lucru folosite înainte de COVID-19

Managerii de vânzări vor trece prin cele trei faze ale gestionării efectelor din business ale pandemiei: 1) navigarea crizei actuale prin soluții imediate și focus pe rezistență, 2) planificarea pentru recuperarea, chiar și parțială, a impactului negativ și 3) reformatarea și adaptarea la mediul de business schimbat pe care îl numim ”noul normal”. În mod evident, există în continuare o mare doză de incertitudine, dar apar semnale care indică o accelerare a tendințelor anterioare pandemiei din vânzări – omnichannel, inbound, automatizare și tehnologizare, comerț electronic. Toate acestea sunt pe o tendință de integrare acum.

Schimbările din structura cheltuielilor în B2B

Având în vedere previziunile economice sumbre, ne-am fi așteptat la reduceri mai drastice ale cheltuielilor. Dar un număr considerabil de companii au decis diferit, cel puțin deocamdată. Acest fir de optimism vine de la companii din sectoarele care au avut vânzări crescute în pandemie cum sunt cele din domeniul farmaceutic, al produselor medicale, IT, retail, agricultură, anumite domenii din FMCG, mai ales cele care au produse care țin de igienă.

În acest context companiile care au menținut nivelul cheltuielilor vor avea șanse mai mari să materializeze oportunitățile din piață și vor reveni mai repede pe creștere, așa cum arată un studiu realizat de Harvard Business Review pe un eșantion global de 4700 de companii.

Accelerarea transformării digitale

Similar cu ceea ce s-a întâmplat în B2C, importanța canalelor digitale a crescut semnificativ și pentru B2B în ultimii ani și a accelerat de la începerea crizei COVID-19. Această schimbare a importanței interacțiunilor digitale se reflectă în principal în comportamentele clienților. Preferința clienților B2B pentru interacțiunile de vânzare derulate în spațiul digital s-a mutat pe în social media sau pe portaluri web. În realizarea unei achiziții, cumpărătorii au acum o preferință puternică pentru pentru accesa detaliile produselor și ofertelor pe website-urile și/sau magazinele online ale furnizorilor.

Este de remarcat faptul că oamenii nu mai sunt dispuși să accepte mai puțin în calitate de clienți B2B decât sunt obișnuiți să obțină în calitate de consumatori B2C. Trei lucruri pe care pun accent în această perioadă sunt:  prețul, transparența informațiilor și abordarea consultativă  prin materialele informative puse în mediul online. Aceste priorități se manifestă pe toate canalele și sunt mai accentuate acum ca niciodată.

Pentru a oferi experiențe digitale excepționale și a încuraja loialitatea, companiile B2B au nevoie, cel puțin, de o abordare pertinentă în online a celor mai presante puncte de nemulțumire și de frustrare ale clienților. Cele mai întâlnite sunt durata procesului de comandă, urmată de dificultatea de a găsi produse și probleme tehnice cu comanda. Alte arii de frustrare erau site-urile confuze, lipsa de informații despre livrare și de asistență tehnică dar și dificultăți în realizarea plăților.

Era vânzărilor B2B la distanță

Trecerea la vânzările la distanță a venit din necesitate deoarece carantina a obligat oamenii să rămână acasă. Vânzătorii B2B au reacționat cu o viteză uluitoare și lucrează prin videoconferință sau telefon. Pe lângă această ajustare la vânzarea de la distanță, marile companii au înființat echipe virtuale multidisciplinare pentru a gestiona operațiunile de vânzare în mod eficient în această perioadă.

Creșterea accentuată a utilizării canalelor digitale determină companiile să evalueze nu numai la modul de a genera o experiență digitală bună, ci și modul de desfășurare a interacțiunilor de vânzări pentru a avea cel mai bun rezultat. Creșterea satisfacției experienței clienților și a eficienței proceselor de vânzare sunt prioritare pentru managerii de vânzări.

Așadar, aceștia trebuie să se concentreze pe modățile de implementare a vânzării pe canale digitale. Într-un mediu în care cerințele clienților și practicile operaționale s-au schimbat peste noapte managerii de vânzări au nevoie de o viziune clară despre ceea ce își doresc clienții. Numai așa compania lor va putea face schimbările necesare și vor putea să asigure pregătirea necesară membrilor echipei. Trecerea de la vînzarea tradițională față-în-față la cea la distanță prin videoconferință, webinar, telefon, chatbot și alte mijloace cere competențe mai bune, diferite de la agenții de vănzare. În această lume nouă în care facem business de la distanță este important să știm cum să transmitem empatie și căldură umană.

[divider height=”30″ line=”1″]

Streza Gabriela Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria

Gabriela are peste 15 ani de experiență în echipe de marketing și business development ale unor mari companii multinaționale și afaceri de familie din România, liderii în domeniile lor de activitate. Gabriela a absolvit Universitatea Politehnică din București și are o expertiză solidă în marketing, comunicare și business development dobândită în decursul a sute de proiecte gestionate cu succes în carieră. Gabriela are de asemenea o vasta cunoaștere a relațiilor publice și a comunicării profesionale cu înaltă calificare în comunicări interpersonale, organizații și management de evenimente pentru a genera conștientizarea brandului companiei și a dezvoltarii de business.În ultimii ani a coordonat proiecte complexe de marketing și business development care au implicat antreprenori români, asociații non-profit și companii multinaționale.

[divider height=”30″ line=”1″]

Citește și:

EY România: „Amnistia fiscală, un moment zero în raporturile cu administrația fiscală”

Gabriela Streza, Valoria: Pași de reluare a vânzărilor B2B într-o lume afectată de COVID-19

Optimizarea fluxului de numerar și rambursarea TVA în perioada stării de urgență

Noua normalitate: audit și consultanță la distanță în economia post-COVID

Studiu EY: Liderii de business privesc dincolo de criză și configurează noi planuri de fuziuni și achiziții

Când activitatea economică va fi reluată, o provocare în plus pentru companii este evaluarea clienților

Cum să lupți cu coronavirusul în spațiile de birouri, de producție și logistice

Ce măsuri au început să ia țările pe perioada crizei Covid-19


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/

[divider height=”30″ line=”1″]

Sursă foto: Unsplash.com

[divider height=”30″ line=”1″]

 

Copyright BusinessMark. Toate drepturile rezervate.